過去三年，不少國(guó)家面臨經(jīng)濟(jì)下行壓力，進(jìn)出口也接連受到?jīng)_擊。作為拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的 三駕馬車 （出口、投資和消費(fèi)）之一，現(xiàn)階段，擺脫外貿(mào)出口領(lǐng)域的困境，是不少企業(yè)的心聲和訴求。 日前，在中國(guó)體博會(huì)組委會(huì)對(duì)山東體育制造業(yè)集群進(jìn)行走訪調(diào)研的過程中，參展企業(yè)普遍反映出了這樣一個(gè)行業(yè)共性問題：當(dāng)下的外貿(mào)市場(chǎng)形勢(shì)并不理想，企業(yè)面臨訂單縮減、利潤(rùn)下滑、產(chǎn)品去庫(kù)存化的壓力顯著等挑戰(zhàn)。因此，對(duì)于參展2024中國(guó)體博會(huì)，受訪的參展企業(yè)也抱有較高期待。 隨著我國(guó)2023年8月開始解除出入境疫情監(jiān)測(cè)管控，2024年中國(guó)體博會(huì)勢(shì)必將吸納更多的境外買家及經(jīng)銷商到會(huì)。基于此，2024中國(guó)體博會(huì)組委會(huì)將會(huì)在后續(xù)不斷完善境外觀眾邀請(qǐng)工作的基礎(chǔ)上，在自媒體平臺(tái)上進(jìn)一步加大對(duì)海外觀眾的招募力度，策劃系列專題欄目，為廣大國(guó)內(nèi)企業(yè)尋求更多海外市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。 據(jù)2023中國(guó)體博會(huì)商用健身展區(qū)相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，目前，商用健身市場(chǎng)還處在行情整體緩慢下滑的 筑底 周期里，即便短期內(nèi)稍有回暖趨勢(shì)，但預(yù)計(jì)還需要3年時(shí)間，才能恢復(fù)到新冠疫情爆發(fā)2017-2019這三年的行業(yè)水準(zhǔn)。從市場(chǎng)一線當(dāng)下的狀況看，得出這一結(jié)論的緣由，主要來自于以下幾個(gè)方面： 第一，國(guó)內(nèi)商用健身房倒閉的現(xiàn)象屢有發(fā)生，市場(chǎng)亟需出臺(tái)相關(guān)政策加以扶持。 第二，二手商用健身器材回收市場(chǎng)近期極為火爆 進(jìn)一步證明了：現(xiàn)金流的問題，及其之于當(dāng)下健身俱樂部的重要性。 第三，商用健身市場(chǎng)進(jìn)出口陷入 瓶頸期 下一步如何破局，成為從業(yè)者需要深度思考和進(jìn)行新的戰(zhàn)略布局的核心問題之一。 第四，在技術(shù)迭代開創(chuàng)新品類、新消費(fèi)需求層面，代表商用健身行業(yè)的 革命性產(chǎn)品 在過去的3年尚未出現(xiàn)。 不久前，中國(guó)體博會(huì)組委會(huì)走訪到一家專業(yè)聚焦于全球健身器材配件市場(chǎng)的企業(yè) 淄博博山康樂運(yùn)動(dòng)器材配件廠（以下簡(jiǎn)稱 康樂 ）。在業(yè)內(nèi)，康樂有著豐富的現(xiàn)代化軋鋼和機(jī)加工經(jīng)驗(yàn)，設(shè)備齊全，技術(shù)力量雄厚，是配重塊領(lǐng)域的專業(yè)生產(chǎn)廠家，公司產(chǎn)品以健身器材用鋼制配重組（片）為主，同時(shí)供應(yīng)提升桿、插銷及塑料件等配套產(chǎn)品。 作為力量健身器械重要配件品類之一的鋼制配重組（片），目前用于國(guó)內(nèi)外大部分商用以及高端家用市場(chǎng)，已成為最主要的配重配套款式。本篇文章就以康樂為例，從配件（而非整機(jī)或品牌商）的獨(dú)特視角，來論述商用健身器材行業(yè)之于外貿(mào)市場(chǎng)的破局之道，淄博博山康樂運(yùn)動(dòng)器材配件廠副總經(jīng)理呂昀澤將在本篇分享其實(shí)戰(zhàn)驗(yàn)證后、干貨滿滿的觀點(diǎn)和見解，相信可以給健身業(yè)界帶來些許思考的空間和經(jīng)營(yíng)的啟示。 01 外貿(mào)型企業(yè)如何定戰(zhàn)略？應(yīng)謀定而后動(dòng) 縱觀健身器材行業(yè)過去10年的發(fā)展?fàn)顩r，歐美和中國(guó)分別占據(jù)著整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的 兩極 ： 一方面，美國(guó)和歐洲是健身器材主要消費(fèi)市場(chǎng)，2020 年規(guī)模將達(dá)到 75.11 億美元，占預(yù)計(jì)的全球健身器材消費(fèi)市場(chǎng) 116億美元的 65%，其健身器材主要依賴于進(jìn)口； 另一方面，我國(guó)是全球健身器材最大供給國(guó)，海關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2020 年度我國(guó)以各類貿(mào)易方式出口的健身器材約455.81 億元人民幣，供給量占全球供給總量一半以上。 這樣一來，在 各取所需 的作用下，歐美市場(chǎng)為我國(guó)健身器材廠家提供了一片廣闊的 藍(lán)海 這其中，也讓康樂對(duì)于在以歐美市場(chǎng)為主的外貿(mào)戰(zhàn)線上尋求生存和發(fā)展的時(shí)間與空間的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，更加堅(jiān)定不移。 而在10年前，懷揣著 深入了解歐美市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)于健身器材的使用偏好和消費(fèi)習(xí)慣 的想法，呂昀澤就曾經(jīng)花費(fèi)數(shù)年時(shí)間，專門對(duì)歐美主要健身器材消費(fèi)市場(chǎng)進(jìn)行了深入一線的調(diào)研。 只有深處一線的操盤和實(shí)踐，才能充分理解和思考：全球市場(chǎng)究竟在想什么，國(guó)內(nèi)本土企業(yè)應(yīng)該在全球分工中做什么，進(jìn)而清醒地認(rèn)知：當(dāng)下的我們，最適合扮演的角色。 呂昀澤回憶道。 是的，這樣的道理應(yīng)驗(yàn)了某部戰(zhàn)爭(zhēng)電影里的經(jīng)典臺(tái)詞： 天下 之所以要親手打下來，是因?yàn)?戰(zhàn)場(chǎng) 上的戰(zhàn)斗經(jīng)驗(yàn)和戰(zhàn)術(shù)靈感，無可替代！ 正如呂昀澤所認(rèn)為的那樣，只有在了解消費(fèi)終端需求的前提下，才能真正把市場(chǎng)戰(zhàn)略鋪設(shè)好 正所謂 知己知彼百戰(zhàn)不殆 。 據(jù)呂昀澤介紹，目前康樂的產(chǎn)品業(yè)務(wù)90%都是出口業(yè)務(wù) 而在這出口業(yè)務(wù)中，60%的業(yè)務(wù)，是直接由康樂出口到歐美市場(chǎng)以及近年來外貿(mào)業(yè)務(wù)量持續(xù)提升的亞洲市場(chǎng)；剩下40%的業(yè)務(wù)，則是由康樂先供貨給國(guó)內(nèi)品牌，再通過這些國(guó)內(nèi)品牌的出口業(yè)務(wù)間接完成出口。 02 三招，打通外貿(mào)型企業(yè) 任督二脈 說起未來的戰(zhàn)略方向，康樂的戰(zhàn)略定位其實(shí)一直是很清晰的。對(duì)此，呂昀澤以自己的企業(yè)為例，提出了當(dāng)下或能打通外貿(mào)型企業(yè) 任督二脈 的三招： 首先，康樂將繼續(xù)滿足物美價(jià)廉的市場(chǎng)需求，一如既往地把 做好產(chǎn)品品質(zhì) 放在第一位。并持續(xù)性地對(duì)產(chǎn)品功能、服務(wù)體系進(jìn)行各項(xiàng)升級(jí)，根據(jù)市場(chǎng)價(jià)格的變化，最大程度地為消費(fèi)者爭(zhēng)取價(jià)格優(yōu)勢(shì)。 作為國(guó)內(nèi)相對(duì)較早，同時(shí)也具有豐富經(jīng)驗(yàn)做鋼制配重組（片）以及各種力量健身器械配件的工廠，時(shí)刻保證產(chǎn)品的先進(jìn)性，這一點(diǎn)至關(guān)重要。 呂昀澤坦言，有不少客戶十個(gè)字評(píng)價(jià)康樂的產(chǎn)品體系 一直被模仿，從未被超越 ，其根本原因就在于此。 將產(chǎn)品的核心配件做到極致、做到完美，把配重片的專業(yè)高度提升至一個(gè)更高的競(jìng)爭(zhēng)力維度，這是我們康樂的宗旨，也是初衷。 呂昀澤補(bǔ)充道。 其次，康樂堅(jiān)持為品牌商和器械商做好配套服務(wù)，共同滿足日益增長(zhǎng)的市場(chǎng)的需求以及需求的差異化。 不同人群，其需求自然也有所差異，而我們所能做的，就是積極配合做好產(chǎn)品的配套服務(wù)。 呂昀澤說，任何一款好的健身器械，它不僅需要被終端消費(fèi)者接受和肯定，更要由專業(yè)的設(shè)計(jì)和配件共同組成，還需要有來自其他品牌和專業(yè)平臺(tái)的共同認(rèn)可。 呂昀澤繼續(xù)說道： 當(dāng)然，如若一款器械配套服務(wù)不完善，或者配件質(zhì)量不達(dá)標(biāo) 那么，就算產(chǎn)品設(shè)計(jì)得再新穎，它也只是一個(gè)框架而已。對(duì)于積極做好配套服務(wù)這一方面，康樂始終如一。 再次，針對(duì)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不太景氣、同行業(yè)無序競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)象，康樂始終堅(jiān)持公司本身的向內(nèi)優(yōu)化，以及專注于對(duì)產(chǎn)品的對(duì)內(nèi)優(yōu)化。 專注于自我的提升，與品牌和市場(chǎng)同呼吸，不斷提升市場(chǎng)對(duì)于產(chǎn)品的接受度，提升自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。我們將在堅(jiān)持產(chǎn)品品質(zhì)的同時(shí)，繼續(xù)從各個(gè)方面提升自己，為客戶提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)。 呂昀澤直言道。 綜上，誠(chéng)如呂昀澤所言，由消費(fèi)端視角審視生產(chǎn)端創(chuàng)新，這樣的逆向思維，成就了康樂在歐美健身器材市場(chǎng)擁有一席之地；而專注于打造健身器材配件 鋼制配重組（片）這一細(xì)分品類的 爆款 ，更是康樂的差異化定位體現(xiàn)。 由消費(fèi)端反哺生產(chǎn)端的道理，正如一個(gè)品牌，你總要拿出讓人們敬重你的理由吧 是你讓他（她）覺得，內(nèi)在的精神特質(zhì)正在被你拯救？ 還是你讓他（她）覺得，自我得到了充分地理解和情緒的綻放？ 再或是你讓他（她）覺得，個(gè)體或集體的利益被滿足？ 03 行情普遍唱 衰 ，到底 衰 在何處？ 目前，行走在健身行業(yè)，總能聽到部分業(yè)內(nèi)人士唱 衰 之聲不絕于耳。究其實(shí)質(zhì)，目前困擾健身器材行業(yè)尤其是造成商用健身市場(chǎng) 內(nèi)外交困 的兩大因素，主要來源于： 一，在外貿(mào)戰(zhàn)線上，全球經(jīng)濟(jì)不景氣對(duì)制造業(yè)的影響較大，不僅直接導(dǎo)致了企業(yè)生產(chǎn)成本的增加，還使企業(yè)對(duì)于高精尖設(shè)備和研發(fā)工作的再投入決心和預(yù)算相應(yīng)的減少。這種不景氣還包括了政策因素，包括進(jìn)出口關(guān)稅的增加，讓外貿(mào)訂單明顯減少。 對(duì)此觀點(diǎn)，呂昀澤舉自己企業(yè)的例子表示認(rèn)同： 對(duì)康樂來說，亦不能獨(dú)善其身 對(duì)具備規(guī)模化生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)的中國(guó)外貿(mào)企業(yè)而言，其訂單規(guī)模的下降，其實(shí)是使其每一件產(chǎn)品的制造成本上揚(yáng)。 二，在內(nèi)需市場(chǎng)中，因?yàn)榻?jīng)濟(jì)不景氣，使 內(nèi)卷 的現(xiàn)象更加嚴(yán)重，制造業(yè)企業(yè)之間的無序競(jìng)爭(zhēng)加劇。 在談及國(guó)內(nèi)健身市場(chǎng)現(xiàn)階段的問題時(shí)，呂昀澤再度以康樂為例： 國(guó)內(nèi)的健身行業(yè)消費(fèi)體量與歐美還有一定距離，主要還是因?yàn)橄M(fèi)者健身習(xí)慣的不同。消費(fèi)者對(duì)于健身器材的更換頻率低，所以導(dǎo)致了配件的更換和使用量也低。這就直接影響了國(guó)內(nèi)健身器材配件供貨機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)占有率。 總而言之，在呂昀澤看來，從宏觀上來講，全球經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不景氣對(duì)于制造業(yè)在外貿(mào)市場(chǎng)的影響，其核心的問題還是在于經(jīng)濟(jì) 大周期 所導(dǎo)致的，即目前來看經(jīng)濟(jì)似乎沒有太大的增量空間， 當(dāng)然，這也可以理解為目前全球各國(guó)沒有太好的增長(zhǎng)策略，來帶動(dòng)較大增量的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)指數(shù)。 對(duì)于目前健身器材行業(yè)的市場(chǎng)狀況，以及針對(duì)目前的外貿(mào)局勢(shì)，呂昀澤為自己的企業(yè)開出了 藥方 ：企業(yè)家應(yīng)先回歸務(wù)實(shí)主義，以努力生存、對(duì)內(nèi)優(yōu)化的模式為主；與此同時(shí)，人才培養(yǎng)、拓寬合作渠道、不斷創(chuàng)新等并行不悖。 圖丨康樂在2023中國(guó)體博會(huì)上的展位 此外，對(duì)于此次參展2024中國(guó)體博會(huì)，在境外推廣方面，呂昀澤以自己曾經(jīng)作為海外從業(yè)者的經(jīng)歷，給出了自己的建議： 希望中國(guó)體博會(huì)組委會(huì)能夠把展會(huì)對(duì)外宣傳的渠道做得更多，增加定向推廣的具體覆蓋面，從而讓更多的境外買家能夠接收到中國(guó)體博會(huì)的相關(guān)資訊，讓他們知道：在中國(guó)，有這樣一個(gè) 一站式 的平臺(tái)，能夠找到最優(yōu)質(zhì)的健身及器材加工工廠和最好的代工廠，生產(chǎn)出符合國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的最好的產(chǎn)品、最好的配件 同時(shí)，呂昀澤以自己的海外經(jīng)驗(yàn)，建議中國(guó)體博會(huì)組委會(huì)可以與海外專業(yè)領(lǐng)域的社交自媒體先展開合作，而后可在境外網(wǎng)絡(luò)搜索引擎谷歌等平臺(tái)上，增加有關(guān)2024中國(guó)體博會(huì)的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，如有可能的話，與境外品牌和經(jīng)銷商的中國(guó)市場(chǎng)代理人定期保持社群聯(lián)動(dòng)，也是突破之舉。 對(duì)國(guó)內(nèi)商用健身市場(chǎng)的未來發(fā)展走向，呂昀澤十分看好，他認(rèn)為，在國(guó)內(nèi)商用健身市場(chǎng)的行業(yè)生態(tài)和運(yùn)行機(jī)制正一點(diǎn)一滴趨于完善的前景下，一旦大眾對(duì)于健身的消費(fèi)需求被再次打開，考慮到中國(guó)具有上億的潛在健身消費(fèi)人群的潛力，商用健身器材市場(chǎng)以及健身器材配件市場(chǎng)的新機(jī)遇期將再次到來。 這也是2024中國(guó)體博會(huì)組委會(huì)促消費(fèi)、助出口、推動(dòng)中國(guó)品牌 走出去 ，為商用健身器材外貿(mào)市場(chǎng)重新迎來 春天 提供有利條件的現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ) 移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，身處內(nèi)外貿(mào)一線，與身處江湖之遠(yuǎn)，所面臨的商業(yè)邏輯其實(shí)是一樣的：市場(chǎng)永遠(yuǎn)都不會(huì)是 本來無一物，何處惹塵埃 的 廟堂之高 ，相反地，市場(chǎng)是最現(xiàn)實(shí)的商業(yè)樣本！ 諸君期待吧！明年五月，2024中國(guó)體博會(huì)將引領(lǐng)參展企業(yè)開拓出一條 一帶一路 般的 羅馬大道 ，商用健身器材行業(yè)也終將走出 漫漫長(zhǎng)夜 。-球王會(huì)官網(wǎng)